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라포테이블 CBO 및 사업팀 리드를 맡고 있는 재윤님(왼)과 라포테이블 CEO, 그리고 제품팀 리드를 맡고 있는 원호님(오)
‘식품 커머스’하면 어떤 기업이 떠오르나요? 대기업부터 시작해 쿠*, 마켓*리 등 수많은 이름이 뇌리를 스치는데요. 그만큼 많은 기업이 각 서비스의 강점을 뽐내며 각축전을 벌이고 있죠. 식품 커머스 춘추전국시대라고 해도 과언이 아닐 테고요.
그런데 이미 포화 상태나 다름 없어 보이는 이 시장에 또 한번 도전장을 던진 기업이 있습니다. 라포랩스의 자회사인 라포테이블입니다.
라포테이블은 지난 3월 신선식품 산지직송 커머스 <팔도감> 서비스를 출시했어요. 출시한 지 두 달도 안 돼 플레이스토어 식음료 카테고리 1위라는 가볍지 않은 성취를 해냈습니다.
잠깐, 라포랩스? 그 회사, 패션 커머스 아니었나 싶은가요?
맞습니다. 라포랩스는 X세대를 위한 모바일 패션 플랫폼 <퀸잇>으로 빠른 성장을 견인하고 있어요. 퀸잇의 회원 수는 430만 명, 지난해 말 거래액은 연초 대비 20배 성장했습니다. 작년 말만 해도 60여명이었던 조직 규모가 올해 130여명으로 2배 넘게 불어난 것만 봐도 폭발적인 성장세를 가늠할 수 있고요.
이만큼 잘 성장하고 있는 서비스를 두고 왜 신사업을, 그것도 연관성이 없어 보이는 산지직송 직거래 시장을 파고들고 있는 걸까요?
삼성역 근처에 새로 터전을 잡고, 새 사업에 골몰하고 있는 라포테이블의 사무실을 찾아가봤습니다.
(* 원문은 잡플래닛 기업스토리에서도 보실 수 있습니다)
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안녕하세요, 라포테이블의 두 리더분들. 먼저 자기 소개 부탁 드립니다.
이재윤(이하 재윤): 안녕하세요 라포테이블의 CBO 겸 사업팀 리드를 맡고 있는 이재윤이라고 합니다. 라포랩스에는 작년 8월에 입사했어요. 글로벌 전략 컨설팅 회사에서 커리어를 쌓다가, 내 손으로 직접 임팩트를 만들어보고 싶다는 생각에 얼리 스테이지 스타트업인 라포랩스와 함께 하게 됐습니다.
라포랩스에서는 패션 MD의 역할을 하는 브랜드 오너(BO)로, 그리고 퍼포먼스 마케터로 일을 했습니다. 커머스의 많은 것을 배울 수 있는 소중한 여정이었어요. 이 안에서도 여러 기회를 찾아보던 중, 신사업을 한다는 이야기에 기쁜 마음으로 조인해 사업팀을 이끌고 있습니다.
강원호(이하 원호): 안녕하세요, 저는 라포테이블의 대표 겸 제품팀 리드 강원호라고 합니다. 바로 직전에는 핀테크 스타트업에서 프로덕트 오너(PO)로 일했어요. 하나의 제품 뿐만 아니라 전체 서비스를 아우르는 작업을 해봤으면 좋겠다는 고민을 하던 찰나에, 라포랩스 대표님들과 이야기를 나눌 기회를 가졌습니다. 두 대표님이 왜 이 시장에 관심을 갖게 되었고, 어떤 가능성이 있다고 생각하는지 이야기를 나누면서 합류하게 됐죠. 식품은 패션 다음으로 큰 커머스 시장이거든요. 라포랩스가 갖추고 있는 프로덕트 퀄리티, 마케팅 역량, 그리고 큰 시장. 이렇게 세 가지가 있다면 해보지 않을 이유가 없었던 것 같아요.
말씀주신 것처럼 라포테이블은 라포랩스의 자회사로, 신사업인 <팔도감>을 서비스하고 있죠. 작년 라포랩스 CEO분들과 인터뷰를 진행했을 때, 가장 큰 시장인 의식주에 집중해 서비스를 기획하다 특히 ‘의衣’에 가능성을 보고 퀸잇을 시작하게 됐다는 이야길 들었어요.
이번엔 의식주 중에서도 ‘식食’이군요. 이미 X세대 대상 패션 커머스로 크게 성장하고 있는 기업이 신선식품 커머스 서비스에 도전한다는 게, 한편으로는 ‘왜?’라는 생각이 드는데요. 계기가 있었나요?
원호: 패션 다음으로 큰 시장을 겨냥한 거라고 봐주시면 될 것 같아요.
라포랩스를 보시면 아시겠지만, 패션으로 시작했다가 지금은 명품에서 잡화, 뷰티까지 영역을 확장하고 있는데요. 패션에서 명품, 잡화, 뷰티로의 확장은 일종의 버티컬 방향의 확장이라고 볼 수 있습니다. 이렇게 같은 결의 카테고리는 하나의 앱에 같이 있을 때에 시너지가 납니다.
하지만 식품과 같이 완전히 결이 다른 카테고리는 일종의 수평 방향으로의 확장이고, 원앱 전략을 취하기보다는 각각이 별도의 서비스로 존재할 때에 각자 더 잘 플레이할 수 있어요. 그러면서도 서로 다른 카테고리를 관통할 수 있는 노하우, 예를 들어 X세대가 좋아하는 상품을 소싱하고, X세대가 선호하는 UX를 만들고, X세대를 더 잘 끌어들일 수 있는 마케팅 역량 등 우리가 이미 가지고 있는 노하우를 활용할 수 있을 것 같았기 때문에 새로운 시장에서 새로운 팀으로 시작했습니다.
패션 시장과 식품 시장은 사실 다른 부분이 많은 것 같아요. 식품 시장은 이미 관련 서비스가 포화상태라는 생각도 들고요. <팔도감> 서비스의 어떤 가능성을 보고 조인하게 됐나요?
재윤: 그렇게 생각하실 수 있을 것 같아요. 생각나는 플랫폼이 굉장히 많죠. 하지만 X세대 고객들의 니즈를 충족하는 서비스는 아직 없다고 생각했어요. X세대 고객님들이 가장 원하시는 게 과연 빠른 배송일까요? 아니면 싼 가격일까요? 둘 다 아닌 것 같더라고요.
정확하게 파악하기 위해서 수없이 많은 X세대 잠재 고객님들을 만나 인터뷰를 했어요. 산지 직송 제품과 관련해 네이버 밴드, 스마트 스토어, 아니면 동네에서 알음알음 알고 구매할 수 있는 공구 카페 등 서비스들이 굉장히 파편화되어 있더라고요. 이런 작은 서비스들이 춘추 전국 시대처럼 산재해 있는 거죠.
이 서비스를 통한 거래 방식이 생각보다 복잡하고 쉽지 않은데요. 그럼에도 그렇게 많은 서비스가 존재한다면 고객의 니즈는 확실히 있는 것이고, 편리한 UX를 제공할 수 있는 매력적인 제품이 있다면 시장이 더 커질 수도 있다고 확신을 하게 됐어요.
그래서 실제 유저들을 인터뷰해보고 분석해보니 X세대 고객은 어떤 특징이 있던가요?
원호: 특징이 딱 명확해요. 빠른 배송이 가장 중요한 게 아니에요. 가격이 저렴한 것보다는, 정말 신선하고 질 좋은 식품을 먹는 데 관심이 있는 고객층이죠.
재윤: 사실 살림을 조금만 해보고 먹을거리를 사서 먹어보면 보는 눈이 생기잖아요. X세대 소비자들은 직장인이든, 주부든 식료품 구매에서는 ‘경력자’이다 보니 보는 눈이 다른 거죠.
저렴하고 맛없는 걸 먹느니, 가격대가 있더라도 퀄리티가 보장되어 있는 제품에 지갑을 열 용의가 있다는 말씀을 굉장히 많은 분들이 해주셨어요.
원호: 정말 높은 퀄리티를 원하는 고객들은 산지직송 작물을 선호할 수 밖에 없는 이유도 있어요.
예를 들어 어떤 생산자가 좋은 비료를 쓰고 좋은 농법을 이용해서 만들었어요. 그런데 공판장을 통해 작물을 출하하면 품질을 판단하는 기준은 크기나 단단함 정도, 흠집이 있나 없나 정도의 간단한 기준이거든요. 큰 돈을 들여서 작물의 품질을 높였는데도 공판장의 획일적 기준을 맞추지 못한다면 제 값을 받을 수가 없는 거죠. 그러다보니 생산자가 노력해서 더 좋은 품질의 상품을 냈다면 공판장에 내는 것보단 무조건 직거래 소매로 파는 게 이득인 거예요. 반대로 정말 고품질의 작물을 원하는 고객층은 산지직송 거래를 선호하게 돼요. 그런 고품질 상품은 산지직송 시장에 풀리게 되니까요.
<팔도감>은 그런 대칭적인 니즈를 포착하고, X세대 고객층에게 고품질의 산지직송 작물을 서비스하려는 거고요.
이런 고객들에게 고품질의 다양한 상품을 제공하기 위해서는 그만큼 생산자들에게도 <팔도감>이 매력적인 서비스여야 하는 거잖아요. 판매자 입장에서 볼 때 <팔도감>이 기존 서비스보다 매력적인 이유는 뭘까요?
재윤: 고객 측면뿐만 아니라, 생산자 측면에서도 기존 서비스가 충족시키지 못한 니즈가 있다고 봐요.
우선, 기존에 생산자분들은 자신의 작물을 판매하실 때 크게 두 가지 판매 방식을 선택할 수 있어요. 전통적인 방식대로 공판장이나 농협을 이용해서 도매 방식으로 상품을 넘기는 거고요. 두번째는 소비자들에게 직접 택배 발송하는 직거래 방식이 있죠.
생산자 입장에서 도매는 훨씬 편해요. 선별과 판매, 정산까지 알아서 다 진행이 되니까요. 소매, 그중에서도 온라인 직거래 소매는 상세페이지 구성부터 고객 응대, 포장, 배송 전부 직접 해야하니 번거롭죠.
하지만 직거래 판매는 생산자가 가져갈 수 있는 수익이 더 커요.
저희가 파악한 바로는 크게 몇 배까지 차이가 나요. 똑같은 퀄리티의 상품을 판매하는데 도매를 통해서 7천 원 정도 하는 수익이 난다면, <팔도감>을 통해서 판매하면 수익이 1만 5천 원에서 3만 원까지 뛰는 거예요.
이게 저희가 판매자분들에게 꼭 만족시켜드리고 싶은 니즈예요. 기존 도매 과정만큼 쉽지는 않더라도 직거래 판매에서의 허들을 줄여드리고, 금전적 이득도 더 보실 수 있게 해드리는 거죠.
좋은 아이템을 가지고 있더라도, 실제로 좋은 서비스를 만드는 건 또 다른 문제죠. 그런 면에서 봤을 때 <팔도감>은 시장에 빠르게 안착하고 있는 것 같아요. 얼마 전 플레이스토어 식음료 카테고리 1위에 오르기도 했고요. 비결이 뭘까요?
원호: 퀸잇이 한번 겪었던 시행착오 또는 그 과정에서 얻은 노하우를 저희가 접목해서 이슈를 최소화할 수 있었어요.
어떻게 해야 우리의 타겟 고객인 X세대에 더 잘 집중할 수 있는지, 그리고 어떻게 프로덕트를 구현해야 그분들에게 물 흐르는 것처럼 편리한 UX를 제공할 수 있을지에 대한 인사이트를 더 빠르게 얻을 수 있었죠. 그래서 맨 땅에서 시작한 것보다 훨씬 빠르게 성장할 수 있는 것 같아요.
재윤: 조직문화도 한몫 한 것 같아요. 라포테이블에는 라포랩스에서 이미 몇 년간 수 많은 사람들이 직접 경험하고 구축해놓은 문화가 있어요.
모든 팀원이 이걸 할까말까 고민만 하는 게 아니고 ‘실제로 해보고, 빠르게 고치자’라는 생각을 할 수 있는 건 그 바탕에 이미 구축한 조직문화가 있기 때문인 거죠.
운영에 있어서도 기존에 퀸잇에서 겪은 게 있으니 앞으로의 일이 어느 정도는 예상이 돼요. 이 정도 시점에서 문제가 생길 수 있고, 이쯤 되면 셀러들과 커뮤니케이션을 어떻게 해야 되고, 이런 것들이요. 그래서 멘탈도 확실히 관리가 되고 좀 더 빠르게 성장할 수 있는 것 같고요.
원호: 지표나 수치 측면에서도 퀸잇이라는, 벤치마킹 대상이 있다는 점이 굉장한 강점인 거죠.
게다가 퀸잇은 초기부터 매우 빠르게 성장했어요. 라포테이블의 목표도 그만큼 높은 단계에 맞춰져 있을 수밖에 없고요. 그렇다보니 더 열심히 해야겠다는 동기부여도 되는 것 같아요.
말씀하신 대로 라포랩스는 굉장히 빠르게 성장했어요. 구성원만 봐도 작년 말 60여명에서 올해 초 기준 130여명으로, 1년도 안 되는 짧은 시간 동안 2배 가량 성장했죠. 그런데 인원이 성장하면 기존의 좋은 문화가 때로는 변질되거나 오해 받는 경우도 있는 것 같아요. 지금의 문화를 더 좋게 만들고, 새로 입사한 분들과 결을 맞추기 위해 어떤 노력을 하고 계신가요?
재윤: 사업팀에는 신규 입사자분들이 많아요. 그러다보니까 저도 어느 순간, 제가 이해하고 있는 라포랩스의 문화와 그분들이 이해하고 있는 문화 간에 조금씩 이해의 차이가 생기는 것 같더라고요.
예를 들어 라포랩스, 그리고 라포테이블은 자율과 책임을 강조하고 있어요. 그러기 위해서는 실무진이 의사결정을 할 때 모든 정보에 접근할 수 있어야 한다고 생각하고요. 개인정보를 제외하면 인턴까지도 모든 데이터에 접근할 수 있어요.
그런데 우리가 이 정보를 왜 모두에게 공유하고 있는지, 이 정보를 보고 조직원들이 무엇을 하길 기대하는지, 정말 이만큼 자유롭게 의사결정을 해도 되는건지 모르거나 주저하는 분들이 점점 생기더라고요. 그때 아차 싶었어요. 전후맥락을 다 설명 드렸죠. 이처럼 기존의 좋은 문화와 제도를 계속해서 조직원이 이해할 수 있도록 알리고 싱크를 맞추려고 해요. 앞으로도 지속적인 컬쳐세션을 통해 지금의 문화를 개선하고 새로 오신 분들에게도 저희의 맥락을 공유드리며 얼라인을 맞추려고 해요.
원호: 라포랩스에서 조직문화를 유지하기 위해 마련한 제도 중 대표적인 게 원온원과 리더 리뷰인 것 같아요. 원온원이라는 것은 결국에는 서로 맥락을 공유하고, 갑작스러운 문제가 발생하지 않도록 하는 건데요. 상시 피드백을 줌으로써 계속 발전할 수 있도록 유도하죠. 리더와 팀원은 주기적 원온원을 통해 심리적 안전감을 형성하고 구성원의 모티베이션과 현재 컨디션을 체크해요.
리더 리뷰는 반대로 분기 단위로 리더가 평가를 받아요. 팀원들은 리더에게 라포랩스의 네 가지 코어밸류에 기반해서 어떤 점은 개선됐으면 좋겠고, 어떤 점은 계속해서 지속해줬으면 좋겠다고 피드백을 줄 수 있죠. 리더는 이렇게 받은 피드백에 대해 다음 분기에는 어떤 방식으로 개선해 나가겠다는 약속을 해야해요. 혼자 피드백을 받고 끝나는 방식이 아니라 팀원들과 함께 있는 자리에서 지킬점과 개선점에 대해 투명하게 이야기를 하죠. 이런 양방향 피드백이 가능하기 때문에 자율과 책임이라는 라포랩스의 문화가 계속 유지될 수 있는 것 같아요.
라포랩스와 관련한 인터뷰를 보면 원온원 미팅 얘기가 많이 나오더라고요. 그만큼 내부적으로 좋은 제도로 평가 받고 있는 것 같은데요. 원온원에서는 주로 어떤 대화를 나누나요?
재윤: 원온원 자리에서는 다양한 이야기를 나눠요. 커리어패스처럼 본인의 업무와 관련된 얘기도 하고 동기부여도 하지만, 좀 더 개인적인 대화도 나누죠. 요즘 걱정이 있다거나, 일이 힘들다거나요. 사실 우리가 함께 오래 일을 하려면 페이스 조절도 필요하다고 생각하거든요.
원호: 이런 식의 편한 소통이 중요하다고 생각해요. 원온원 같은 자리가 없고 대화 나누는 문화가 없다면, 개인이 품고 있던 고민이나 갈등이 동료에게 갑작스럽게 튀어나오게 되니까요. ‘저 이런 생각 때문에 퇴사하겠다’고 갑작스럽게 선언하게 된다던지요. 원온원을 자주 하다보면 이런 문제에 선제 대응을 할 수 있는 기회가 생겨요. 동료 간에 서로 라포가 생기기도 하고요.
조직문화 차원에서 봤을 때 라포테이블의 매력적인 포인트들을 많이 말씀해주셨는데요. 커리어적으로 봤을 땐 어떤가요? 라포테이블에 입사하게 된다면 구성원들이 어떤 경험을 할 수 있을까요.
재윤: 초기 서비스의 성장을 경험할 수 있어요. 내가 이만큼을 투자했을 때 이만큼의 임팩트가 나오는 걸 짜릿하게 경험해볼 수 있는 기회예요. 또 성장 단계마다 일하는 방식은 계속해서 달라지잖아요. 매 단계를 경험하고 직접 스케일업해볼 수 있는, 흔치 않은 기회를 라포테이블에서 실현하실 수 있을 거라 생각해요.
또 라포테이블은 일 잘 하는 분들이 더 재미있고 일을 더 잘 하게 돕는 조직이에요.
업무 이외에 피로한 요소들이 적은 편이고요. 실무자가 직접 의사결정을 할 수 있어요. 의견이 다른 사람이 있다면 설득을 하면 돼요. 설득 과정도 굉장히 합리적이고요. 라포테이블과 함께 한다면 이처럼 좋은 조직에서 성장할 수 있는 기회가 있다고 말씀드리고 싶어요.
원호: 초기 서비스의 장점은 실패를 마음껏 해볼 수 있다는 데서 나오는 것 같아요.
큰 조직에서 실패를 하게 되면 임팩트가 너무 크잖아요. 하지만 저희는 실패를 하더라도 금방 회복할 수 있고, 한편으로 의사결정을 해볼 수 있는 포인트가 많아 연습을 해볼 수 있는 기회가 많아요. 만약 나중에 본인의 사업을 해보고 싶은 분들이 있다면 정말 좋은 경험이 될 거예요.
신사업 조직인 만큼 함께 할 분들의 컬처핏이 중요할 것 같아요. 어떤 분들과 함께 하고 싶으신가요? 또, 어떤 성향을 가진 분들이 라포테이블에 들어왔을 때 잘 적응할 수 있을까요.
원호: ‘일 잘하는 따뜻한 사람’을 모토로 하고 있어요. 흔히 ‘일 잘하는 사람’이라고 하면 타인의 감정을 신경쓰지 않고 직설적인 사람을 떠올리잖아요. 근데 이건 커뮤니케이션 방식에 문제가 있는 거라고 생각하고요.
상대가 이해할 수 있도록 명확하게 대화하면서도, 따뜻하게 소통할 줄 아는 사람과 함께 일하고 싶어요.
그리고 자율과 책임이라는 라포랩스의 문화에 잘 맞는 사람이 필요하고, 또 그런 분들이 라포테이블과 잘 맞으실 것 같아요. 나에게 자유가 많이 주어진 만큼 책임을 지는 환경에서 퍼포먼스를 잘 내는 분들이 오셨으면 좋겠습니다.
재윤: 자율과 책임이 헌법 같은 거라면, 세부법으로는 성장에 대한 욕심을 꼽을 수 있을 것 같아요.
라포테이블이 새로 시작한 지금 이 사업을 최대한 드라이브하려면 열정을 쏟을 준비가 된 분들이 필요하다고 생각하거든요. 자율과 책임을 바탕으로 일하고 싶고, 또 성장하고 싶은 분들이 라포테이블과 함께 했을 때 시너지가 배가 될 거라고 봐요.
실제로 저희 조직은 굉장히 열심히 일해요. 누구 하나 강요하는 사람이 없는데도요. 하지만 혹시나 이렇게 몰입하면 어느 순간 번아웃이 올 수도 있기 때문에 서로 경종을 울리고 있는데요.(웃음) 이를 위해 회사 차원에서의 '방학'이라는 장치를 마련해두고 있어요. 라포랩스와 라포테이블은 평일 기준 5일을 모두 함께 쉬어가는 여름/겨울 방학 제도가 있습니다. 몰입 할 땐 몰입하고, 한 타임씩 쉬어가며 함께 더 멀리 가기 위한 방법이라고 생각해요.
마지막으로 라포테이블의 목표가 궁금합니다. 어떤 모습으로, 어떤 방향성을 가지고 성장하려고 하나요? 라포테이블에 관심을 가지고 있는 구직자들에게 귀띔해주신다면요.
재윤: 신선식품이라는 카테고리에서 빠르게 스케일업 하는 게 단기적인 목표예요. <팔도감>이 타겟으로 하고 있는 X세대에게, 먹는 것에 있어서는 가장 먼저 떠올리는 서비스가 되는 게 중장기적인 목표일 것 같고요.
한편으로 사업팀에서 최근 많은 생산자를 만나면서, 그들이 직거래에서 느끼는 페인 포인트가 생각보다 훨씬 크다고 느꼈어요. 많은 생산자분들이 기존 방법 이외에도 더 좋은 판매 방식이 있다는 걸 아직 모르고 계세요. 이분들이 가지고 있는 고민을 저희가 서비스적으로 풀어내고, 더 좋은 상품을 소비자들에게 전달하고 싶어요. 그게 결국 소비자 만족으로 이어질 거라고 생각하고요.
원호: 결국은 <팔도감>이라는 서비스를 통해 소비자와 생산자 모두 윈윈할 수 있게 될 거예요. 소비자는 신선하고 맛있는 음식을 적은 탐색을 통해 합리적인 가격으로 맛보시고, 생산자도 기존의 방식보다 더 많은 경제적 이득을 얻으셨으면 좋겠습니다. (끝)
Update : 2022.08.18