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안녕하세요, 저는 퀸잇 제품팀에서 퀸잇을 10배 성장시킬 수 있다면 무엇이든 맡아서 하는 10x 스쿼드의 PO 조현경입니다.
저는 오늘 퀸잇 제품팀이 블랙프라이데이(이하 ‘블프’)에서 성과 내는 법에 대해 공유드리려고 합니다.
10x 스쿼드가 블프를 맡게 되다.
퀸잇은 매년 블프를 진행해왔는데요, 블프 행사에 대한 본격적인 제품팀의 서포트는 이번이 처음이었어요.
이 결정을 했을 당시의 10x 스쿼드는 직전 3개월 동안 퀸잇의 트래픽 그로스를 위해 만들었던 숏폼 드라마, 레퍼럴 게임 등의 제품이 연달아 실패한 상태였어요. 당시의 저는 스쿼드에 스몰윈(Small-win)이 필요하다고 판단했어요.
트래픽 그로스를 목적으로 만들었던 게임 피쳐
1년 중 가장 큰 행사인 블프를 서포트하면 거래액 증분에 조금이라도 기여할 수 있겠다는 기대가 있었습니다. “우리 팀이 스몰윈을 경험할 수 있겠다!” 라는 단순한 생각에서 블프 서포트를 자처했어요.
블프 TF는 막상 참여해보니 꽤 쉽지 않아 보였어요. 대대적인 브랜딩 캠페인과 TV CF를 진행했던 2023년에 비해 2024년에는 직전해보다 훨씬 적은 마케팅 예산을 집행하면서 지난해 이상의 성과를 내야하는 도전적인 목표가 설정되어 있었거든요.
퀸잇 역사상 가장 높은 월간 거래액을 만들다.
결과적으로는 제품팀에서 만든 아래 화면들이 보이는 실험군에서, 대조군보다 높은 구매전환율 및 객단가를 보여 목표 대비 130% 이상, 퀸잇 역사상 가장 높은 월간 거래액을 기록하게 되었습니다.
가설을 잘 찾고, 작게 검증하고, 검증된 가설 기반으로 액션을 극대화한다!
어떻게 도전적인 목표를 상회하는 임팩트를 낼 수 있었는지 단계별로 설명해드릴게요.
1) 가설을 잘 찾는다.
2023년 블프 직후 시행됐던 유저 인터뷰 결과와, 우리 유저들이 진짜 원하는 것이 무엇일지에 대한 고민에서 힌트를 찾았어요.
•
[1] 2023년 블프 직후의 유저 인터뷰 결과: 블프 행사가 진행되고 있다는 게 유저들에게 충분히 인지되지 못했다.
1.
‘블랙프라이데이’ 라는 워딩으로는 1년 중 최대 규모의 행사가 진행되고 있다는 것이 충분히 설명되지 않는다.
a.
유저 분들께 ‘블랙프라이데이’와 ‘빅세일’ 중에 더 큰 할인율을 보일 행사가 어떤 것일지를 여쭤보았더니, 몇몇 유저 분들께서 ‘빅세일’을 꼽아주셨어요.
b.
1년 중 가장 큰 규모로 진행되는 이 행사를 ‘블랙프라이데이’라고만 설명하면, 그 규모감, 대세감이 모두 설명될 거라고 생각했는데, 그 의미가 단어만으로는 충분히 전달되지 않을 수 있겠다는 생각이 들었어요.
2.
앱 안에서 행사가 진행되고 있음이 충분히 안내되지 않았다.
a.
행사 기간에 진입한 유저 분들을 만났더니, ‘블프가 진행됐었나요?’라고 반문한 유저 분들이 다수 계셨어요.
•
[2] 우리 유저들이 본질적으로 뭘 원하는지를 알고 그걸 잘 보여주는 게 관건. 그게 본질이자 Big Thing이고, 나머지 기능 개선은 Small Thing이다.
1.
행사 기간 동안 유저들이 ‘진짜’ 원하는 것을 정확히 제공해야 행사의 존재를 인지하게 되고, 그 결과 구매 전환으로 이어질 수 있다고 생각했어요. 그리고 결국, 구매 전환이 잘 이루어지는 것이 행사에서의 좋은 유저 경험이라고 정의했어요.
2.
그럼 우리 유저들이 행사에서 가장 원하는 게 뭘까? 이걸 라포랩스 내에서 가장 잘 아는 분은 UX 리서처이신 은희님일 것이라 생각했고, 우리 유저들이 가장 원하는 것은 ‘할인’, ‘혜택감’일 것이라는 인사이트를 얻었습니다.
두 가지 고민을 합쳐서 아래와 같은 가설을 도출했어요.
우리 유저들에게 ‘할인감’, ‘혜택감’을 끝까지 뇌절해서 행사가 진행중임을 인지시키면, 더 많이 구매하게 된다 = 더 좋은 유저 경험을 하게 된다.
2) 작게 검증한다.
이 가설을 11월 블프가 아닌, 월 단위 가장 큰 행사인 ‘잇데이’에서 사전 검증하고자 했어요. 방금 소개한 가설을 포함한 총 8개의 가설을 검증하려 했고, 모든 가설을 최소한의 스펙으로 정의해 빠르게 테스트했어요. 이를 통해 임팩트가 미미한 가설은 조기에 배제하고, 큰 임팩트가 기대되는 가설에 집중하려 했어요.
마침 잇데이마다 ‘홈’, ‘제품 상세 페이지(PDP)’, ‘기획전 상단’에서 행사 진행을 알리는 화면이 노출되고 있었어요. 그래서 이 화면이 보이는 대조군과, 보이지 않도록 설정한 실험군을 절반씩 나누어 각 그룹의 거래액을 비교했어요.
잇데이가 진행중일 때, 홈/상세페이지/기획전에서 행사 중임을 알려주는 화면
그 결과, 행사 진행을 알리는 화면이 보이는 그룹에서 작지만 통계적으로 유의미한 거래액 증가가 확인되었어요.
즉, 우리가 처음 세운 가설—"지금 행사가 진행 중임을 확실히 알리는 것만으로도 유저 경험이 개선되고, 구매 전환율이 높아질 수 있다"—이 현실적으로 유효할 가능성이 크다는 것을 확인할 수 있었어요.
3) 검증된 가설을 기반으로 액션을 극대화한다.
행사 기간 동안 유저들이 ‘진짜’ 원하는 것을 정확히 제공해야 행사의 존재를 인지하게 되고, 그 결과 구매 전환으로 이어질 수 있다고 생각했어요. 그리고 결국, 구매 전환이 잘 이루어지는 것이 행사에서의 좋은 유저 경험이라고 정의했어요.
가설이 검증된 만큼, 11월 블프 기간 동안에는 이를 더욱 적극적으로 활용해보려 했어요.
유저의 모든 구매 여정에서 ‘지금 블프라서 할인이 진행되고 있어요!’를 더욱 강하게 전달하자.
이것을 액션 방향성으로 설정했어요. 구매 완료까지의 과정이 자연스럽고 일관된 경험이 될 수 있도록, 스쿼드의 프로덕트 디자이너인 수빈님과 함께 개발 시작 직전까지 많은 고민을 했어요.
또, 가설이 얼마나 워킹했는지를 알아야 다음 블프에서 더 큰 성과를 낼 수 있겠다고 생각했어요.
그래서 행사가 진행되는 17일간 98:2 비율로 실험을 진행했습니다.
그리고 실험 분석 결과는 기대 이상이었어요. 앞서 말씀드린 대로, 행사 기간 동안 구매 전환율, 객단가를 비롯한 모든 구매 관련 지표에서 괄목할 만한 성장을 기록했어요.
이 성과는 제품을 만드는 사람으로서 가장 중요하고도 기본적인 원칙, “유저가 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하고, 그것을 제공해야 한다”는 점을 다시금 상기시켜줬어요.
행사 플라이휠로 퀸잇의 10배 성장에 기여하자!
행사를 마무리하고 회고를 진행하면서 중요한 사실을 하나 깨달았어요.
행사의 성과는 단발적이지 않고, 다음 행사, 그리고 그 다음 행사까지 더 큰 성과를 만들어내는 플라이휠을 형성할 수 있다는 점이었어요.
행사 플라이휠
이번 블프로 좋은 유저 경험을 한 유저들이 구매로 전환되어 좋은 성과를 만들었어요.
행사의 좋은 성과는 참여한 셀러들의 만족으로 이어졌습니다.
만족한 셀러들은 다음 행사에서 더 높은 할인율을 제공하게 되어, 또 다시 행사 기간에 진입한 유저들에게 좋은 유저 경험을 선사하게 된다는 것입니다.
그래서 행사가 종료된 이후인 지금 10x 스쿼드는 행사 플라이휠이 10배 더 빨리 굴러갈 수 있도록 여러 작업들에 집중하고 있습니다.
그리고 머지 않은 미래에 행사가 아닌, 퀸잇을 10배 성장시킬 수 있는 새로운 아젠다에 집중할 수 있는 환경을 만들기 위해 여러 계획을 세우는 중이에요.
여기까지 읽으신 분들은 아마도 머릿속에 세 가지 질문이 떠오를 거예요.
1.
행사 플라이휠이 10배 더 빠르게 굴러가려면, 앞으로 어떤 작업을 하게 될까?
2.
행사가 이렇게 중요하다면서, 왜 행사에만 집중하지 않고 다른 아젠다도 찾으려고 할까?
3.
그리고 이렇게 중요한 내용을 왜 자세하게 공유하는 걸까?
1번과 2번이 궁금하시다면, 다음 아티클을 기대해주세요. 
그리고 3번에 대한 답은 명확합니다.
퀸잇의 10배 성장 여정에 함께할 서버 엔지니어를 찾고 있어요.
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잘하고 싶다, 좋은 결과를 만들고 싶다, 유저에게 가치를 주고 싶다
이 마음을 가지고 모인 사람들끼리 만들어낼 수 있는 시너지는 엄청나다고 생각합니다.
2024년 블프에서 자랑할 만큼의 성과를 낼 수 있었던 것도, 도전적인 목표를 향해 진심으로 달려가는 사람들과 함께였기 때문이에요.
그리고 앞으로도 잘하는 것에 진심인 동료들과 함께라면, 지금 보여드린 것보다 10배 잘하는 것은 일도 아니라는 자신감이 있기 때문에 이렇게 자신있게 비법서를 공유드릴 수 있었습니다.
동료와 함께 10배 더 빠르게 성장하고 싶은 분, 더 잘하고 싶어서 화도 내고 눈물도 흘려본 적 있는 분이라면, 언제든 연락 주세요.
저와 함께 10배, 100배 성장하실 분, 서로에게 자극이 되어주실 분을 기다리고 있습니다.
꼭 지금 합류하고 싶은 분이 아니더라도 괜찮습니다. 더 잘하고 싶은 분들이라면 누구든, 편하게 연락주세요.